「展示会やWebで獲得したリードを営業に渡しても、なかなかフォローしてもらえない」「マーケティング施策の成果が、商談や売上につながっているのか見えない」——。中堅・中小BtoB企業のマーケティング部長や営業マネージャーの方から、このようなご相談をいただく機会が増えています。
背景にあるのは、マーケティングと営業の「分断」という構造的な課題です。Salesforceの調査によると、営業担当者の約66%が、顧客への対応よりも管理業務に多くの時間を費やしているとされています。つまり、リードが渡されても、営業現場にはそれをフォローする余裕がないという現実があります。
だからこそ、BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際には、「リードを獲得できるか」だけでなく、「営業部門と連携し、商談化まで支援できるか」という視点が不可欠です。本記事では、営業連携を軸にBtoBマーケティング支援会社を選ぶための評価基準を、実務的な観点から整理します。
BtoBマーケティング支援会社を比較する際、多くの企業が「リード獲得数」や「広告運用の実績」を重視します。しかし、リードを獲得しても商談化しなければ、マーケティング投資は回収できません。
Gartnerの調査では、B2Bバイヤーの購買プロセスにおいて、営業担当者との接触時間はわずか17%にとどまるとされています。残りの時間は、オンラインでの情報収集や社内での検討に費やされています。この変化は、マーケティング活動の重要性を高める一方で、「マーケティングから営業への引き継ぎ」がより複雑になっていることも意味します。
営業連携を軸に支援会社を選ぶべき理由は、主に3つあります。
営業連携を重視する中堅・中小BtoB企業が、支援会社を選ぶ際に確認すべき評価軸を整理します。
支援会社によって、提供するサービスの範囲は大きく異なります。広告運用やSEOによるリード獲得に特化した会社もあれば、リード獲得後のナーチャリングやインサイドセールスまで支援する会社もあります。
自社の課題が「リード獲得」にあるのか、「商談化」にあるのかを明確にしたうえで、支援範囲を確認してみてください。ビズブースト株式会社では、Web広告やコンテンツ制作によるリード獲得から、インサイドセールス代行による商談化支援まで、一貫したサービスを提供しています。
マーケティングと営業の連携を強化するうえで、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）との連携は欠かせません。リード情報がCRMに自動的に反映され、営業担当者がすぐにフォローできる状態を作れるかどうかは、商談化率に直結します。
支援会社を選ぶ際は、自社が利用しているSFA・CRMとの連携実績を確認してみてください。
リードを商談化するためには、獲得したリードに対して適切なタイミングでアプローチすることが重要です。しかし、多くの中堅・中小企業では、インサイドセールス専任の人員を確保することが難しいのが現実です。
HubSpotの調査によると、リードへの初回接触までの時間が5分以内の場合、30分後に接触した場合と比較して、コンバージョン率が21倍高くなるとされています。支援会社がインサイドセールス機能を持っているか、またはその体制構築を支援できるかを確認することで、商談化率の向上が期待できます。
BtoBマーケティングは、B2Cと比較して購買プロセスが複雑であり、業界ごとの商習慣も大きく異なります。特に製造業や商社など、日本独自の商慣行が根強い業界では、海外のマーケティング手法をそのまま適用しても成果が出にくいことがあります。
支援会社が、自社の業界や日本市場に関する知見を持っているかを確認してみてください。業界特有の課題を理解したうえで施策を提案できる支援会社であれば、実行の精度が高まります。
マーケティング施策の効果を測定し、継続的に改善していくためには、データに基づいたレポーティング体制が必要です。リード獲得数だけでなく、商談化率、受注率、顧客獲得コスト（CAC）といった営業視点のKPIを可視化できるかどうかを確認してみてください。
ビズブースト株式会社では、Tableauなどのビジネスインテリジェンスツールを活用した分析支援も提供しており、マーケティングから営業までのファネル全体を可視化する体制を構築できます。
営業連携を重視してBtoBマーケティング支援会社を選ぶ際、以下のチェックリストを参考にしてみてください。
| 評価項目 | 確認ポイント |
|---|---|
| 支援範囲 | リード獲得から商談化まで一貫して支援できるか |
| SFA・CRM連携 | 自社利用ツール（Salesforce等）との連携実績があるか |
| インサイドセールス | IS代行または体制構築支援が可能か |
| 業界知見 | 自社業界や日本市場の商慣行を理解しているか |
| 成果可視化 | 商談化率・受注率など営業KPIをレポートできるか |
| ウェビナー支援 | 企画から開催後の営業支援まで対応可能か |
BtoBマーケティング支援会社の選定は、単に「実績が多い会社を選ぶ」という判断では不十分です。自社の営業組織の現状、マーケティングと営業の連携における課題、利用しているツール環境などを踏まえたうえで、最適なパートナーを見極めることが重要です。
本記事で解説した5つの評価軸を振り返ってみましょう。
まずは、自社のマーケティングと営業の連携における課題を整理することから始めてみてください。「リードは獲れているが商談につながらない」「営業への引き継ぎがうまくいかない」といった具体的な課題を言語化することで、支援会社に求める要件が明確になります。
もし、「自社だけで支援会社を比較・選定する時間がない」「営業連携を含めたマーケティング体制の構築方法がわからない」とお感じの場合は、お気軽にご相談ください。
Salesforceの正式パートナーとして、Sales CloudやAccount Engagement（旧Pardot）の導入支援から運用支援まで対応しています。
BtoB特化の知見と、Salesforceパートナーとしての実績をもとに、リード獲得から商談化までを支援する最適な体制をご提案します。