営業連携で選ぶBtoBマーケティング支援会社Column

「マーケがリードを獲っても、営業が動かない」——その構造的な理由

「展示会やWebで獲得したリードを営業に渡しても、なかなかフォローしてもらえない」「マーケティング施策の成果が、商談や売上につながっているのか見えない」——。中堅・中小BtoB企業のマーケティング部長や営業マネージャーの方から、このようなご相談をいただく機会が増えています。

背景にあるのは、マーケティングと営業の「分断」という構造的な課題です。Salesforceの調査によると、営業担当者の約66%が、顧客への対応よりも管理業務に多くの時間を費やしているとされています。つまり、リードが渡されても、営業現場にはそれをフォローする余裕がないという現実があります。

だからこそ、BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際には、「リードを獲得できるか」だけでなく、「営業部門と連携し、商談化まで支援できるか」という視点が不可欠です。本記事では、営業連携を軸にBtoBマーケティング支援会社を選ぶための評価基準を、実務的な観点から整理します。

なぜ「営業連携」が支援会社選びの決め手になるのか

BtoBマーケティング支援会社を比較する際、多くの企業が「リード獲得数」や「広告運用の実績」を重視します。しかし、リードを獲得しても商談化しなければ、マーケティング投資は回収できません。

Gartnerの調査では、B2Bバイヤーの購買プロセスにおいて、営業担当者との接触時間はわずか17%にとどまるとされています。残りの時間は、オンラインでの情報収集や社内での検討に費やされています。この変化は、マーケティング活動の重要性を高める一方で、「マーケティングから営業への引き継ぎ」がより複雑になっていることも意味します。

営業連携を軸に支援会社を選ぶべき理由は、主に3つあります。

• リードの質を営業視点で評価できる：マーケティングが獲得したリードの中から、営業がアプローチすべき優先順位を明確にできる
• 商談化率の向上が期待できる：リード獲得から商談化までの一貫した支援により、営業工数の無駄を削減できる
• マーケティングROIの可視化が可能になる：リード獲得だけでなく、商談・受注への貢献度を測定し、投資対効果を説明しやすくなる

BtoBマーケティング支援会社を選ぶ5つの評価軸

営業連携を重視する中堅・中小BtoB企業が、支援会社を選ぶ際に確認すべき評価軸を整理します。

評価軸1：リード獲得から商談化までの支援範囲

支援会社によって、提供するサービスの範囲は大きく異なります。広告運用やSEOによるリード獲得に特化した会社もあれば、リード獲得後のナーチャリングやインサイドセールスまで支援する会社もあります。

自社の課題が「リード獲得」にあるのか、「商談化」にあるのかを明確にしたうえで、支援範囲を確認してみてください。ビズブースト株式会社では、Web広告やコンテンツ制作によるリード獲得から、インサイドセールス代行による商談化支援まで、一貫したサービスを提供しています。

評価軸2：SFA・CRMとの連携体制

マーケティングと営業の連携を強化するうえで、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）との連携は欠かせません。リード情報がCRMに自動的に反映され、営業担当者がすぐにフォローできる状態を作れるかどうかは、商談化率に直結します。
支援会社を選ぶ際は、自社が利用しているSFA・CRMとの連携実績を確認してみてください。

評価軸3：インサイドセールス体制の有無

リードを商談化するためには、獲得したリードに対して適切なタイミングでアプローチすることが重要です。しかし、多くの中堅・中小企業では、インサイドセールス専任の人員を確保することが難しいのが現実です。

HubSpotの調査によると、リードへの初回接触までの時間が5分以内の場合、30分後に接触した場合と比較して、コンバージョン率が21倍高くなるとされています。支援会社がインサイドセールス機能を持っているか、またはその体制構築を支援できるかを確認することで、商談化率の向上が期待できます。

評価軸4：日本市場・業界特化の知見

BtoBマーケティングは、B2Cと比較して購買プロセスが複雑であり、業界ごとの商習慣も大きく異なります。特に製造業や商社など、日本独自の商慣行が根強い業界では、海外のマーケティング手法をそのまま適用しても成果が出にくいことがあります。

支援会社が、自社の業界や日本市場に関する知見を持っているかを確認してみてください。業界特有の課題を理解したうえで施策を提案できる支援会社であれば、実行の精度が高まります。

評価軸5：成果の可視化と改善サイクル

マーケティング施策の効果を測定し、継続的に改善していくためには、データに基づいたレポーティング体制が必要です。リード獲得数だけでなく、商談化率、受注率、顧客獲得コスト（CAC）といった営業視点のKPIを可視化できるかどうかを確認してみてください。

ビズブースト株式会社では、Tableauなどのビジネスインテリジェンスツールを活用した分析支援も提供しており、マーケティングから営業までのファネル全体を可視化する体制を構築できます。

支援会社選定で失敗しないためのチェックリスト

営業連携を重視してBtoBマーケティング支援会社を選ぶ際、以下のチェックリストを参考にしてみてください。

自社に合った支援会社を見極めるために

BtoBマーケティング支援会社の選定は、単に「実績が多い会社を選ぶ」という判断では不十分です。自社の営業組織の現状、マーケティングと営業の連携における課題、利用しているツール環境などを踏まえたうえで、最適なパートナーを見極めることが重要です。

本記事で解説した5つの評価軸を振り返ってみましょう。

1. リード獲得から商談化までの支援範囲：一貫した支援で営業工数を削減できるか
2. SFA・CRMとの連携体制：リード情報をスムーズに営業へ引き継げるか
3. インサイドセールス体制の有無：リードへの迅速なアプローチが可能か
4. 日本市場・業界特化の知見：自社の商慣行を理解した提案ができるか
5. 成果の可視化と改善サイクル：営業視点のKPIで効果を測定できるか

まずは、自社のマーケティングと営業の連携における課題を整理することから始めてみてください。「リードは獲れているが商談につながらない」「営業への引き継ぎがうまくいかない」といった具体的な課題を言語化することで、支援会社に求める要件が明確になります。

もし、「自社だけで支援会社を比較・選定する時間がない」「営業連携を含めたマーケティング体制の構築方法がわからない」とお感じの場合は、お気軽にご相談ください。
Salesforceの正式パートナーとして、Sales CloudやAccount Engagement（旧Pardot）の導入支援から運用支援まで対応しています。
BtoB特化の知見と、Salesforceパートナーとしての実績をもとに、リード獲得から商談化までを支援する最適な体制をご提案します。