前回のお話「変化を怖がらない」では、今のやり方で、いつまでもうまくいくとは
限りません。それは、時代が大きく変革しているからです。
私たちは営業ですので、売上や販売の成績が今月や来月だけグンっと上がる、
といった短期的な成果ではなく、継続的な成果を出し続けて、会社を存続させていく
といった使命があります。
そんな中、私たちが生き残っていくためには、私たち自身も革新していくことが大切です。
では、私たちは何を革新するのかというと、
セールス行動やセールスプロセスを革新しましょう、
という話をしました。
それでは本日のテーマは、
「目的を整理してみる」についてです。
日々行っている営業活動の中で、私たちは目的を明確にしていますか？
たとえば、テレアポを行う場合、その時思っていることは
「アポを取ること」かもしれません。
そして、
テレアポをしている時、「商品／サービスの良さを説明しよう」とする営業がいます。
もちろんうまくいきません。
アポも取れないし、商品の良さだって伝わりません。
私たちが、営業活動をする上での「本当の目的」は何ですか？
・電話のコールを1日100件すること
・訪問を1日20件すること
・ゴリゴリと夜遅くまで活動すること
確かに・・・コレ、私たちも行ったことってありますよね。
しかし、今挙げたこれらのことは、「目的」なのでしょうか？
みなさん、お気づきかも知れませんが、
これは、目的を達成するための「手段」であって、「目的」ではありません。
では、私たち営業の本当の目的は何でしょうか？
私たちの本当の目的は、 営業活動を通じて 「会社の利益を最大化する」こと
なのです。
もっと言うと、会社の利益を最大化するには、私たちがお客様から選ばれ続ける
必要がある訳です。
そのために、
・電話のコールを1日100件して、お客様との接触数を増やす
・訪問を1日20件して、お客様のニーズを伺う
という行動が生まれるのです。
ちょっと伺いますが、皆さんは、行きつけのお店がありますか？
『ある』という方が多いと思います。では、なぜ、そのお店に行くのでしょうか？
それは、
自分にとっての「満足」を提供された結果、私たちは、そのお店のファンになって
いるからです。
でも、その満足が無くなってしまったら、今までどおり、通いますか？
通いませんよね。
つまり、
満足を提供し、お客様に自社のファンで居続けていただく。
↓
ファンで居続けていただくことによって、企業は収益を上げて存続することができます。
↓
そして、
お客様から頂いた利益をもとに、さらに満足を提供し続けて、新たなお客様を獲得する
ことで利益が増えて、
↓
再投資ができます。
この循環を回していくのが企業活動で、回していくからこそ、
「会社の利益を最大化する」 という目的が達成できます。
そして、
その利益を生み出す先頭にいる存在が、私たち営業なのです。
私たちの会社が存続するためには、私たちのお客様がその先のお客様から選ばれ続けて、
お客様が存続するからこそ、私たちに仕事が回ってきます。
ですから、
本当の目的を明確にすることで、私たちが行っている営業活動の仕方も変わってきます。
今日は、このことを意識した上で、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。
今日のテーマは、
「目的を整理してみる」についてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。
