営業やマーケティング活動に取り組んでいるのに、なかなか商談数が増えない、売上が伸びない。
このような悩みを抱えているBtoB企業は少なくありません。
特に中堅〜大手企業においては、展示会やWeb広告などで一定のリードは獲得できていても、そのフォローや商談化までのアクションが十分に行われていないケースが多く見受けられます。
原因はさまざまですが、共通しているのは「新規商談を創出する初動の動きが弱い」という点です。
このような状況を打開する手段として、いま多くの企業が注目しているのが「インサイドセールス」の活用です。
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用し、非対面で見込み顧客と接点を持ち、商談化へとつなげる営業活動です。
対面営業（フィールドセールス）に比べて効率よく接点を持つことができ、特に検討期間が長く、複雑な意思決定が必要なBtoB商材との相性が良いと言われています。
また、コロナ禍以降、顧客側の購買行動も変化し、Webで情報収集を行い、オンラインでの比較検討を進める傾向が強まっています。インサイドセールスは、そうした現代の購買スタイルにマッチした営業手法として、急速に普及しています。
インサイドセールスを取り入れる際、企業が必ず直面するのが、
「内製化するべきか、アウトソースするべきか」
という問題です。
どちらにもメリット・デメリットがあり、自社の状況に応じた判断が求められます。
内製化かアウトソーシングか、という選択も重要ですが、それ以上に大切なのは「インサイドセールスをどう設計し、どう運用するか」という点です。
具体的には次のような要素が、成果を左右します。
これらを整備せずに、ただ「電話をかける人を増やす」だけでは、インサイドセールスは機能しません。
その意味で、インサイドセールスは「誰がやるか」よりも「どう設計し、どう回すか」が成果の分かれ目となるのです。
ビズブーストでは、単なる業務代行ではなく、営業成果に直結する「設計から伴走」までを支援しています。以下に、代表的な事例をご紹介します。
→ ベーヴェ システック ジャパン様のインサイドセールす代行実施事例詳細はこちらから
→ ゼブラ・テクノロジーズ・ジャパン株式会社様のインサイドセールス代行事例詳細はこちらから
これらの事例が示す通り、適切な体制設計と連携体制があれば、アウトソーシングでも十分に成果を出すことが可能です。
判断に迷ったときは、「いつまでに」「どのくらいの成果を」「どの手段で」実現したいのかを明確にすることが重要です。
インサイドセールスを導入すべき理由は、「電話をかける人が足りないから」ではありません。
営業プロセスの分業・最適化・効率化を進め、商談を創出するエンジンをつくるためです。
その手段として内製を選ぶのか、外注を活用するのか。
重要なのは、貴社の営業戦略・課題・体制に合った方法を選ぶこと。
そして、いずれの選択でも、信頼できる設計・運用支援のパートナーの存在が成果を左右します。
「インサイドセールスを始めたいが、自社で対応しきれるか不安」
「外注したいが、自社の製品を理解してもらえるか心配」
そのような悩みを抱えている方は、まずは小さくアウトソースで試し、運用を通じて判断する方法もあります。
ビズブーストでは、貴社の営業課題や組織状況に合わせて、設計から運用までを一貫して支援しています。まずはお気軽にご相談ください。
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