「見込み案件がなかなか増えない」「マーケティング施策を打っているのに商談につながらない」——こうした課題を抱える営業責任者やマーケティング部長の方は少なくありません。2026年現在、BtoB企業が見込み案件創出を加速させるためには、マーケティング自動化（MA）・広告運用・営業連携を個別に考えるのではなく、一体で設計することが求められています。
本ガイドでは、ビズブースト株式会社がこれまで数多くのBtoB企業を支援してきた知見をもとに、見込み案件創出を最短化するための実践的なアプローチをお伝えします。
多くのBtoB企業が陥りがちなのが、MAツールを導入しただけ、広告を出稿しただけ、インサイドセールスを立ち上げただけ、という「施策単体」の取り組みです。SATORIの調査記事でも指摘されているように、MAを導入しても運用設計が不十分であれば、リードは獲得できても商談化しません。
問題の本質は、各施策がつながっていないことにあります。広告で獲得したリードがMAで適切にナーチャリングされず、営業に渡されるタイミングが遅れる——この分断が、見込み案件創出のボトルネックになっているのです。
ビズブースト株式会社では、BtoB企業の見込み案件創出を支援する際、以下の3つの柱を一体で設計することを重視しています。
MAツールは「導入すれば自動的にリードが育つ」ものではありません。重要なのは、貴社のターゲット顧客の購買プロセスに合わせたシナリオ設計です。
たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードに対して、業種や役職に応じた追加コンテンツを自動配信し、Webサイトの特定ページを閲覧したタイミングで営業にアラートを送る——こうした仕組みにより、「今すぐ客」を逃さずキャッチできるようになります。
BtoB広告は、BtoC広告とはまったく異なるアプローチが必要です。ferret Oneの事例記事でも紹介されているように、ターゲット企業の意思決定者にリーチするためには、キーワード選定からLP設計まで一貫した戦略が求められます。
マーケティングで獲得したリードを商談に変えるには、営業との連携設計が欠かせません。Sansanのメディア記事でも解説されているように、リードの引き渡し基準が曖昧なままだと、営業は「質の低いリードばかり」と感じ、マーケティングは「せっかく獲得したリードをフォローしてもらえない」と不満を抱えます。
では、具体的にどのように3つの柱を連携させればよいのでしょうか。弊社で実際に実践している5つのステップをご紹介します。
まず、貴社のターゲット顧客がどのような情報収集・比較検討プロセスを経て発注に至るのかを整理します。BtoB取引では複数の意思決定者が関与するため、各ステークホルダーの関心事と情報ニーズを把握することが重要です。
購買プロセスの各段階に応じて、どのようなコンテンツ（ホワイトペーパー、事例、ウェビナー、製品資料など）を提供するかを設計します。
MAツールでのリードスコアリング設計と、営業への引き渡し基準（MQL→SQL）を明確に定義します。この基準はマーケティングと営業の両部門で合意することが不可欠です。
広告で獲得したリードがMAに取り込まれ、行動に応じたナーチャリングが自動的に実行される流れを設計します。たとえば、特定のキーワードで検索してLPに流入したリードには、そのキーワードに関連する事例コンテンツを優先的に配信するといった連動が効果的です。
施策の効果を測定し、改善につなげるためのレポーティングとミーティングの仕組みを構築します。TableauなどのBIツールを活用し、データに基づいた意思決定の文化を社内に根付かせる工夫もあると良いです。
BtoB企業が見込み案件創出を加速させるためには、マーケティング自動化・広告戦略・営業連携を個別に考えるのではなく、一体で設計することが不可欠です。
まずは、現在の施策がどこで分断されているかを把握することから始めてみてください。広告で獲得したリードはMAに正しく連携されていますか？ リードスコアリングは機能していますか？ 営業への引き渡し基準は明確ですか？
「どこから手をつければよいかわからない」という方は、ビズブースト株式会社にご相談ください。貴社の状況をヒアリングした上で、最適なアプローチをご提案します。私たちは、デジタル技術と人の叡智を融合し、貴社の「困った」を解決するパートナーとして、見込み案件創出の最短化を全力でサポートします。